Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Durée
3 à 6 jours - 21h à 42h
Tarif inter-entreprise
850€ H.T./personne
par journée de formationFormats
En présentiel ou en classe virtuelle
Solutions intra-entreprise
Nous consulter Demande de devisProgramme de la formation
Les fondamentaux de la vente et du rôle de conseil
- Les différentes étapes de la vente
- La description des missions de conseils
- Les caractéristiques du vendeur efficace et des qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil
- La vente-produit ou la vente-besoin
- L’objectif de la vente
Communiqué efficacement
- Le premier contact
- La crédibilité face au client
- Elevator Pitch pour suciter l’intérêt
- La communication verbale et non verbale
Découvrir les besoins
- Les techniques de questionnement
- Les attentes du client
- L’écoute active et la reformulation pour comprendre
- La trame d’interview-client pour comprendre les attentes
- Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations
Présenter et argumenter l’offre
- Adapter son argumentaire à un client
- L’offre argumentée en bénéfice-client et retour sur investissement
- Les preuves pour convaincre et être crédible
- Se différencier de la concurrence
Utiliser les objections pour convaincre
- Qu’est ce qu’une objection?
- Transformer l’objection en élément positif
- Les techniques pour répondre aux objections avec confiance
- Les obstacles et filtres de la communication : mise en situation avec solution et traitement d’objections
La négociation
- Le processus de négociation : comprendre le cycle du changement
- Les techniques de négociation
- Analyse de situation : affiner sa tactique de négociation et la matrice des objectifs
- Identifier l’impact d’un effort sur la rentabilité
- Déterminer ses marges de manoeuvre
- La discussion et l’accord gagnant-gagnant
- Les styles de personnalité dans la négociation
Conclure la vente
- Les freins et signaux d’achat chez le client
- Faire dire “oui” pour avancer dans le processus de vente
- Les techniques de conclusion
- Le client hésitant
- Obtenir l’engagement et conclure l’entretien
- Analyser sa pratique
La recommandation active
- La valorisation de la relation commerciale
- La définition et les avantages de la recommandation active
- Les techniques et canaux de recommandation
Je suis intéressé·e par
Objectifs
- Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
- Pratiquer les techniques de questionnement
- Comprendre et répondre aux enjeux du client afin de proposer une solution adéquate
- Faire évoluer la solution en accompagnant le client pour coconstruire une offre adaptée en identifiant et traitant les objections
- Traduire son offre en bénéfices-client
- Introduire dans sa conclusion le suivi après-vente afin de favoriser la future coopération
- Valoriser sa qualité de conseil et de relation client pour développer les principes de recommandations actives
Public
Ce programme s’adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des missions commerciales et qui souhaitent intégrer un rôle de conseil dans leur activité afin de professionnaliser leur démarche.
Prérequis
Être commercial ou avoir des missions commerciales
Prérequis techniques si modalité en visioconférence : Disposer d’un ordinateur ou d’une tablette équipée d’une Webcam avec accès à Internet haut débit, un micro et une sortie audio.
Modalité d’inscription
Dossier d’admission
Durée et rythme
De 21h à 42h (3 à 6 jours), rythme et nombre d’heures adaptables en fonction des besoins et compétences des stagiaires.
Délai d’accès
Le délai d’accès à la formation est de 7 jours à 14 jours après validation du dossier et selon votre financement.
Dans le cas d’un financement via votre CPF, le délai d’accès après validation de votre dossier est de 11 jours ouvrés.
Méthodes et moyens pédagogiques
- Création de simulations adaptées aux préoccupations et à la maturité des participants
- Débriefing personnalisé avec identification des forces et des axes d’amélioration
- Motivation des participants à se remettre en cause avec établissement de plans d’action concrets
- Tous les exercices seront mis en place et animés en coaching stop&go en lien avec la situation concrète et quotidienne des participants.
- Alternance d’exposés théoriques et pratiques, prédominance de la pratique.
Référente handicap
Nos méthodes pédagogiques et nos modalités d’évaluation sont adaptables aux publics en situation de handicap. Politique et contact handicap => https://www.360competences.fr/personnes-en-situation-de-handicap/.
Certification – évaluation
L’évaluation des acquis au cours de la formation se fait au fur et à mesure par des cas pratiques et questionnements.
En fin de session, sera remis une attestation de fin de formation précisant la nature, les dates, la durée, les objectifs et les résultats des acquis de la formation reçue.
L’évaluation finale se fait devant un jury à partir de cas pratiques, soutenances orales, simulations.
Après avis favorable du jury d’évaluation, le candidat recevra un certificat de compétences inscrit au répertoire spécifique (RS5970) délivré par le certificateur Manitude.